Принимая практические решения (про бабло и безопасность), человек в первую голову обращает внимание на инструментальную информацию и хочет определенности. Если маркетолог банка N расскажет потенциальным клиентам, что реальный процент по вкладу составит от — 50 до + 5 % в год (как это по факту неоднократно случалось с депозитами в российских рублях), то кто же в здравом уме понесет банкстерам деньги? Людям вынь да положь «гарантии», хотя в природе их не водится, а существуют только вероятности.
С другой стороны, выкатываешь читателю как бы «гарантии». А он видит, что все вклады на рынке имеют плюс-минус одинаковые условия по процентам, все автомобили одного класса похожи по характеристикам, все классические мужские джинсы почти неотличимы друг от друга — продолжите ряд сами. Ну и как делать выбор покупателю, и как продавать эту лютую банальщину продавцу?
Но как выделяться при помощи рассказывания историй? Индивидуальный стиль — универсальный ответ. Его не любят «гуру продающих текстов», которые проповедуют упрощение и усреднение. Этот тип креативщиков не без некоторых оснований полагает, что массовый потребитель, в том числе читатель, суть вечный инфантильный, малокультурный девятиклассник, покупающий что-либо из спонтанного порыва, благодаря укоренившимся психологическим дефицитам или завиральному пониманию «выгоды» того или иного предложения.
Группа ученых из Северо-западного университета и Чикагского университета (США) в 2015 году опубликовала в «Журнале политической экономии» (издательство университета Чикаго) работу, в которой утверждают , что весь спрос на не инструментальную информацию строится на том, что люди извлекают удовольствие из неизвестности и удивления (!) Исследователи доказывают свое утверждение на примере детективных романов, политических праймериз, игр в казино, игровых шоу, аукционов и спортивных состязаний.
